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销售员应对冲动型客户应该怎么处理?
【来源:原创】 作者:管理员 发布时间:2018-04-24 浏览:(1005)
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在销售过程中,销售人员会遇到各种各样的客户,因此,销售人员要学会研究消费者的心理,根据不同的客户采取不同的应对方法,下文介绍了应对冲动型客户的三个方法,可供参考!

冲动型客户的特征

虽然说现在消费者越来越理性,但是冲动型客户在任何地方都非常普遍,而且数量非常庞大。

冲动型客户的典型特征如下:

1、看中了就买;

2、被厂商人员说得心动了就直接购买;

3、觉得产品不错,价格在自己心理价位之内,就想当场购买;

4、第一印象感觉很好,就想购买;

5、冲动之下,直接购买。

冲动型客户在很多时候,甚至不会“货比叁家”,也不会“讨价还价”,只要看着产品性能不错、价格合适,就会直接下单子购买,这样的例子非常多。比如:很多消费者去商场购买服装、家电,看准了立即就会购买;很多厂商接到“电子商务网站”的推销电话,“冲动之下”就会直接购买广告……

应对冲动型客户的三大方法

方法一、顺其心意,满足其需求。

冲动型客户往往个性比较鲜明,或许有非常强烈的个人主见,或许很容易被人吹“耳边风”(耳软)。对待这类客户,我们就应该顺其心意,说到客户点子上,让客户内心触动;凡是客户爱听的、想听的话,我们就说出来;凡是客户不关注、不想听的话,我们就坚决“闭嘴”,避免“言多必失”、“画蛇添足”。

方法二、杜绝畏惧心理。

有些营销人员、尤其是新人,遇到冲动型客户,总是担心客户对我们的产品还不熟悉,这么快就要下单购买是否存在隐患和问题,因而在具体沟通中显得畏手畏脚,甚至对于客户明确提出的“购买”意向置之不理、置若罔闻,白白浪费了客户的“表情”,导致客户心生不满,交易破裂。

方法三、快速成交。

冲动型客户,在某个时间段内,购买意愿会非常强烈;但是,一旦过了这个热情劲,这类客户往往就变成无效客户了——因为客户根本就不想购买了!所以,我们必须把握住客户的这个“热情劲”,速战速决,直接搞定客户。

当客户处于这个“冲动期”时,我们必须全力以赴跟进,尽快实现签单。有些厂商喜欢“四平八稳”的走路,签定一个单子,总要经历繁琐、复杂的流程,甚至审核一个普通合同都要叁五天时间;估计这些厂商,合同还没有修改完,客户就已经决定“暂不购买”了!

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